Για κάθε επιχειρηματία, έρχεται μία ώρα που που συλλογίζεται την περίπτωση η επιχείρησή του να συνεχίσει χωρίς αυτόν, είτε για λόγους συνταξιοδότησης, είτε γιατί η διάθεση, η ψυχολογία ή η υγεία του τον οδηγούν σε άλλη κατεύθυνση. Εάν ο συλλογισμός αυτός σας οδηγεί να σκεφτείτε την πώληση της εταιρείας σας, θα πρέπει να εξετάσετε τα επόμενα τρία θέματα:
Α. Αντιμετωπίστε τα ζητήματα που αποθαρρύνουν τους αγοραστές.
Υπάρχουν κάποια κόκκινα σημαιάκια που αποθαρρύνουν τους αγοραστές, ειδικά τους οικονομικούς επενδυτές που παίζουν έναν αυξανόμενο ρόλο στις επιχειρηματικές εξαγορές σήμερα. Θα πρέπει να εξετάσετε καλά την επιχείρησή σας, να αναγνωρίσετε πού βρίσκονται οι αδυναμίες σας, να δημιουργήσετε ένα σχέδιο για να τις διορθώσετε και να είστε έτοιμοι στο πώς να παρουσιάσετε αυτές που δεν μπορείτε.
Ορισμένα κοινά κόκκινα σημαιάκια είναι:
- Διασπορά πωλήσεων: προσπαθήστε να αποφύγετε την περίπτωση όπου περισσότερο από το 20% των εσόδων σας προέρχονται από ένα ή δύο πελάτες.
- Διακράτηση κι εναλλαγή της πελατείας: Η ταχεία ανάπτυξη είναι ελκυστική, αλλά όχι όταν έρχεται με υψηλό ρυθμό εναλλαγής των πελατών. Εάν η περίοδος διακράτησης των πελατών σας είναι σύντομη, οφείλετε να εξετάσετε τον τρόπο με τον οποίο βρίσκετε νέους υποψήφιους πελάτες, το πώς μετατρέπετε τους υποψήφιους σε πελάτες και τελικά πόσο καλά τηρείτε τις υποσχέσεις σας για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.
- Νομικές εκκρεμότητες: Είναι καθαρά τα πνευματικά σας δικαιώματα; Έχετε εκκρεμείς αγωγές; Παρόλο που μια νομική διαμάχη δεν αποτελεί πάντα κίνδυνο για μια εξαγορά, πολύ πιθανό να χρειαστεί να δεχτείτε χειρότερους όρους μεσεγγύησης και αποζημίωσης από ότι θα θέλατε. Αν δεν μπορείτε να ξεκαθαρίσετε αυτά τα ζητήματα πριν ξεκινήσετε τη διαδικασία, θα πρέπει να προετοιμαστείτε ανάλογα.
- Κίνδυνος βασικών στελεχών: Παρόλο που πολλές μικρομεσαίες επιχειρήσεις εργάζονται στο όριο χωρίς περίσσεια προσωπικού, οφείλετε να αποφύγετε την υπερβολική εξάρτηση από ένα - δύο πρόσωπα και ειδικά το γενικό διευθυντή. Τώρα ίσως να είναι ο σωστός χρόνος ώστε να ανιχνεύσετε και να προσελκύσετε τα σωστά υποψήφια στελέχη.
Εκτός από τα παραπάνω, θα πρέπει επίσης να αντιμετωπίσετε το τυχόν υπερβολικό χρέος της επιχείρησης, το ρυθμό εναλλαγής των εργαζομένων και τις μεγάλες περιόδους επίτευξης πωλήσεων.
Β. Προετοιμαστείτε για μια γρήγορη διαδικασία
Πρέπει να διατηρήσετε σταθερές τη θέρμη και την ταχύτητα κατά την πώληση. Οι καθυστερήσεις σπάνια λειτουργούν υπέρ των πωλητών γιατί πολλά πράγματα μπορούν να πάνε στραβά. Ο αγοραστής μπορεί να αλλάξει την εστίασή του ή τη στρατηγική του. Μπορεί να χάσετε ένα δυο βασικούς πελάτες ή έναν σημαντικό στέλεχος. Πιθανό να μην πιάσετε τους στόχους σε ένα κρίσιμο μήνα. Όλα αυτά συμβαίνουν και είναι αναμενόμενα υπό κανονικές συνθήκες, αλλά μερικές φορές δεν χρειάζεται και πολύ για να ψυχρανθεί ένας αγοραστής.
Ένα μεγάλο μέρος της προετοιμασίας σας είναι απλά η τακτοποίηση:
- Βάλτε τα βιβλία σας σε μία σειρά και αν ισχύει, αναθέστε σε ένα λογιστή το διαχωρισμό των προσωπικών από τα επιχειρηματικά σας λογιστικά.
- Συγκεντρώστε και τακτοποιήστε τα νομικά σας έγγραφα, συμφωνητικά, κλπ.
- Συγκεντρώστε τα βασικά σας στατιστικά στοιχεία (προϊόν, τακτική πωλήσεων, στρατηγική επικοινωνίας κ.λπ.) και τα δεδομένα της αγοράς (αγοραστικό κοινό, ανταγωνισμός).
- Οργανώστε και καταγράψτε τα αναπτυξιακά σας σχέδια ( φάσμα προϊόντων και υπηρεσιών, σχέδια ανάπτυξης, κ.λπ.).
Το πιο περίπλοκο σε μια συμφωνία είναι η ανθρώπινη ψυχολογία. Έχετε οργανώσει τις σκέψεις σας ώστε να είστε σίγουρος/η για τους στόχους σας; Θέλετε να παραμείνετε διευθύνοντας την επιχείρηση; Υπάρχουν όροι και προϋποθέσεις τα οποία αποτελούν για σας κόκκινες γραμμές;
Τέλος, πρέπει να βάλετε και τους τυχόν άλλους βασικούς μετόχους στο παιχνίδι. Πρέπει να λειτουργήσετε έτσι ώστε να ευθυγραμμιστείτε με τους συνεταίρους σας ώστε να καθορίσουν κι αυτοί τις απαιτήσεις τους πριν ξεκινήσει στα σοβαρά η διαδικασία της συμφωνίας.
Γ. Δημιουργήστε την ομάδα της συμφωνίας.
Η διαδικασία πώλησης μιας επιχείρησης είναι αγχωτική, κυρίως επειδή προσπαθείτε συγχρόνως να τη διευθύνετε. Ασχοληθείτε με την επιλογή συμβούλων που εμπιστεύεστε, όπως ένα σύμβουλο επιχειρήσεων, ένα δικηγόρο, ένα φοροτεχνικό, κλπ.
Πρέπει επίσης να σημειωθεί ότι τα βασικά σας στελέχη θα πρέπει να εμπλακούν νωρίς. Θα χρειαστεί να συμμετάσχουν στη φάση του νομικοοικονομικού ελέγχου και συγχρόνως θα πρέπει να παραμείνουν συγκεντρωμένοι στην καθημερινά τους καθήκοντα καθ’ όλη τη διάρκεια αυτού. Κατά τη διαδικασία πώλησης δεν είναι η ώρα η επιχείρηση να κόψει ταχύτητα. Βοηθήστε τους να καταλάβουν γιατί θέλετε να πουλήσετε την επιχείρηση. Χρησιμοποιήστε το σύμβουλό σας ώστε να καταλάβετε τις προσδοκίες τους, για να τους εξηγήσετε ποια θα είναι η εξέλιξη και για να τους βοηθήσετε να μειωθούν οι ανησυχίες τους για το μέλλον.
Προετοιμάστε τα εμπλεκόμενα στελέχη σας στο γεγονός ότι μια διαδικασία πώλησης μιας επιχείρησης, όπως όλες οι πωλήσεις, απαιτούν προετοιμασία. Εάν πρόκειται να μιλήσουν με τον αγοραστή, θα πρέπει να είστε βέβαιος ότι θα είναι προετοιμασμένοι για το τι θα πουν. Απαιτείται να υπάρχει ένα ενιαίο μέτωπο σε όλη την εταιρεία.
Συμπερασματικά, ενώ το 2019 είναι ένα καλό έτος για να πουλήσει κανείς την επιχείρησή του, είναι καλή ιδέα να φροντίσετε τα παραπάνω θέματα. Προχωρήστε στη διαδικασία έχοντας καθορίσει στους στόχους σας, έχοντας βάλει μία τάξη και έχοντας δημιουργήσει μια δυνατή ομάδα γύρω σας.
Νίκος Στεργίου
26/2/2019